1 我國新型種業(yè)市場體系的現(xiàn)狀

    1．1 我國種業(yè)已經確立新型種業(yè)市場體系

    國家實施“種子工程”期間，全國有縣級及縣級以上國有種子公司2 700多家，縣級以上良種場2 000多家，形成了龐大的種業(yè)市場體系。這些按行政區(qū)域設立的各級種子公司，分別擔負著各自區(qū)域的種子生產、統(tǒng)一供給和市場管理工作。隨著我國社會主義市場經濟體制的確立，上述種業(yè)市場體系由于明顯的地域分割與封閉特征，其跨地區(qū)的整合力及市場競爭力受到很大限制；加之管理上的原因嚴重制約了加入WTO后我國種業(yè)的整體競爭力。

    《中華人民共和國種子法)×以下簡稱《種子法》)的頒布實施，宣告“政企合一”、“壟斷經營”命運的結束。計劃經濟體制下“國家出錢一研究單位研制一種子公司生產銷售一農戶購買播種”的流程已結束。確立了其他資本與國營種子公司共同的市場地位；種子生產與經營企業(yè)完全市場化。行業(yè)門檻的降低，致使涌人者劇增，產品同質化，導致競爭加劇。市場規(guī)律的作用迫使我國種業(yè)要建立新型的市場體系即新型種業(yè)市場體系。據(jù)不完全統(tǒng)計，從2000年《種子法》頒布至今全國注冊資金達500萬元的公司已達3 000多家。正是這些種子公司組成了我國新的龐大的種業(yè)體系即新型種業(yè)市場體系�？梢源笾赂爬�為兩大類：一類是計劃經濟體制下形成的國有種子公司或國有農業(yè)科研單位經改制后的公有制有限責任公司；另一類是社會主義市場經濟條件下組建的非公有制公司。這些非公有制公司大致可分為5種類型：一是中外合資、合作公司。由國內種子公司與海外種子企業(yè)聯(lián)合建立的；如中種迪卡、登海先鋒公司；二是聯(lián)營種子公司。由國內種子公司與其他類型企業(yè)聯(lián)合組建的。三是獨資種子公司。由海外和港、澳、臺公司或個人獨資創(chuàng)建的。四是私營種子公司。由國有農業(yè)系統(tǒng)內退人員或民營企業(yè)家創(chuàng)建的。五是民營科研型種子企業(yè)。由退休農業(yè)專家或農民技師創(chuàng)辦的科研、生產、銷售一體化的種子企業(yè)。

    從我國整體種業(yè)體系來看，筆者認為我國種業(yè)市場已經完成從“種子工程”時期到新型種業(yè)市場體系時期的轉變。

    1．2 種業(yè)是我國農資市場中最后的奶酪       

    與醫(yī)藥、出版、煙草等行業(yè)相似，在我國越晚開放的領域就越充滿商機；隨著2000年《種子法》的頒布實施，種業(yè)成為我國農業(yè)領域最后開放的一塊市場。眾所周知，農業(yè)是我國的基礎產業(yè)，國家特別重祧如這二年的“中央1號文件”就首先關注“三農”、國家對農民進行“兩免三補”等支農、扶農政策，從2005年起，先后有26個省宣布免征農業(yè)稅。而種子又是農業(yè)生產必不可少的生產資料，市場相對穩(wěn)定。比起其他行業(yè)如家電行業(yè)，利潤相對豐厚。新型種業(yè)市場體系下的競爭相對仍處于低層次的競爭，所以說我國種業(yè)有大量的機會，是農資市場中最后的奶酪。

    1．3 我國種業(yè)是朝陽產業(yè)。是黃金產業(yè)

    我國是農業(yè)大國，也是種業(yè)大國。我國種業(yè)市場是很大的，蘊藏著巨大的發(fā)展?jié)摿Α��?jù)有關專家分析，現(xiàn)在我國種業(yè)市場銷售額達200多億元，位居世界第二，占全球種子年交易額的9％左右。而我國整體種子價格還遠遠低于國外發(fā)達國家的種子價格，如美國現(xiàn)階段的種糧價比為1：40～1：50，而我國現(xiàn)階段為1：5～1：10，還有很大的利潤空間。隨著我國種糧價比的自然回升，預測未來10年我國種業(yè)銷售額將達到800億～1 000億元。此外，伴隨著生物技術革命，使得種子生產將不僅僅為農業(yè)生產提供種子，還將為醫(yī)藥、保健品、能源及創(chuàng)建優(yōu)美環(huán)境提供種子。況且，“民以食為天”，農業(yè)是立國之本，種子是糧食之母，尤其是雜交種，農戶要年年換種。因此，種業(yè)將是一個高利潤、發(fā)展前景廣闊、永不衰落的朝陽產業(yè)。

    我國種業(yè)市場廣闊，用種量極大；而且剛剛確立新型種業(yè)市場體系。據(jù)統(tǒng)計全國總用種量達125億kg，雜交玉米種用種量常年穩(wěn)定在8億～　9億kg　；如今種子在提高單產中的貢獻率越來越高，幾近五成。多年以來，種業(yè)一直處于國家的控制之下，受到國家政策退休農業(yè)專家或農民技師創(chuàng)辦的科研、生產、銷售一的保護，由國有企業(yè)壟斷經營�！斗N子法》出臺后，我體化的種子企業(yè)。 國迫切需要建設新型種業(yè)市場體系；各路資本終于可種 從我國整體種業(yè)體系來看，筆者認為我國種業(yè)市以在種業(yè)一顯身手。巨大的市場潛力，伴隨著生物技術的迅速發(fā)展，市場經濟的確立，將為造就世界一流種子企業(yè)提供有利的外部環(huán)境。

    市場的開放促使我國種業(yè)快速發(fā)展，機會難得，商機無限。我國加入WTO以后，種業(yè)將要經歷市場經濟的風雨洗禮，外企及其他資本的注入也會加快種業(yè)的發(fā)展速度�！斗N子法》的頒布實施，宣布種子行業(yè)壟斷格局的結束；有志進入種業(yè)謀求事業(yè)發(fā)展的機會已經來臨。由于種業(yè)市場的必不可少，市場廣闊，市場開放，發(fā)展快速，機會難得，所以說商機無限。就每一次新品種的推出，對于種子經銷商而言，都預示著一次新的商機。抓住機遇，決勝種業(yè)。所以有人講現(xiàn)代我國種業(yè)市場大有可為，遍地都是黃金，是名副其實的黃金產業(yè)。

    1．4 我國種業(yè)已經進入競爭炙熱的時代

    隨著《種子法》的出臺，我國各種資本紛紛進入種業(yè)這一我國最后放開的農資市場；隨著我國加入WTO，外國大型的種業(yè)公司紛紛進入我國，在平等市場條件下憑著其強大的資金和科研優(yōu)勢搶奪我國種業(yè)市場這塊奶酪。美國的先鋒、孟山都、迪卡、諾華，泰國的正大集團等跨國種子公司已經做好了進軍中國種業(yè)市場的準備。目前，雖然我國禁止跨國種子公司經營種子公司或控股經營種子公司，但有些公司已經以不同方式介入我國種業(yè)市場；如迪卡與中種集團合資的中種迪卡、先鋒與登海公司合資的登海先鋒公司。但按照我國對WTO 5年全部開發(fā)市場的承諾，我國種業(yè)市場對外開發(fā)已在眼前，巨頭涌入，必將產生“多米諾骨效應”，必將帶來“山呼海嘯”般震撼與沖擊，必將進來一個、壓倒一片、倒閉一批；伴隨著跨國公司多年的積蓄，其人才、研發(fā)、品種本土化準備業(yè)已完成，加之其資金、技術、經驗、管理等優(yōu)勢，可謂“萬事俱備”，只待“進入”。加之上述社會主義市場經濟條件下組建的3 000多家非公有制公司，種業(yè)上游資源的競爭已經進入到白熱化的階段。

    國家政策及上游企業(yè)的變局致使種子銷售渠道發(fā)生了巨大的變化；在國家“四化一供”政策下確立的國營種子公司紛紛轉營或倒閉�？h、鄉(xiāng)(鎮(zhèn))傳統(tǒng)種子供給通道的繼層及國家政策上對經營種子門檻的降低，為縣域其他人士創(chuàng)造了商機。于是，其他行業(yè)(如肥料、農藥經銷商)及有錢人士紛紛進入種業(yè)批發(fā)、零售領域；加劇了縣級批發(fā)及零售市場的競爭。所以說我國種業(yè)市場已經進入競爭炙熱的時代。

 

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    2 我國新型種業(yè)市場體系的發(fā)展趨勢

    2．1 上游生產企業(yè)發(fā)展趨勢：逐漸形成幾大生產企業(yè)主導的種業(yè)格局

    我國種業(yè)“洗牌”在即。我國新型種業(yè)市場體系內的競爭結果只能是大變革、大聯(lián)合、大兼并、大重組的結局；3～5年內甚至更短時間內必將形成幾大公司為主導的種業(yè)格局，那些有研發(fā)實力、營銷思路先進的育、繁、推一體化的企業(yè)將生存下來。

    根據(jù)國外發(fā)達國家種業(yè)及其他行業(yè)發(fā)展的趨勢、經驗及市場經濟條件下行業(yè)發(fā)展的規(guī)律，未來3～5年，甚至2～3年肯定走向大聯(lián)合、大兼并、大重組。諾貝爾經濟學獎的一個研究結果發(fā)現(xiàn)：處于完全競爭市場的任何一個行業(yè)前4名的企業(yè)產值(市場占有率)之和占行業(yè)總產值(市場)的75％以上；在發(fā)達國家甚至超過75％；這就是著名的“馬太效應”在市場上的表現(xiàn)。如可樂行業(yè)可口可樂、百事可樂、非�？蓸穾缀跬耆�統(tǒng)治；冰箱行業(yè)的容聲(科龍)、海爾、美的、新飛；美國玉米種業(yè)的先鋒、迪卡。前段時間有關人士曾講國家將要扶持十大種子公司以形成產業(yè)的聚集格局；這十大種子公司將分別專注于玉米、水稻、棉花或小麥品種。哪些種子企業(yè)能夠在這種兼并、重組的格局中生存下來?就是那些有研發(fā)實力、營銷思路先進的育、繁、推一體化的企業(yè)。新型種業(yè)市場體系下，傳統(tǒng)種子企業(yè)的“坐商”已無法生存�！白叱鋈ァ毙麄�、推廣、廣告、促銷、網絡、終端、服務，已成市場競爭的必需。新型種業(yè)市場體系的建立宣告種子生產企業(yè)“行商時代”的來臨。

    2．2 品種發(fā)展趨勢“專有品種”逐漸擠占“大路品種”

    所謂“專有品種”即這個品種是某個生產企業(yè)通過自己研發(fā)或賣斷經營權的形式擁有其自主知識產權或獨占經營權。所謂“大路品種”即這個品種是幾個或所有經營資格的企業(yè)都能擁有經營權。

    眾所周知，我國人均可耕土地面積有限，提高單產與質量已經成為品種研發(fā)的重中之重；所以優(yōu)秀新品種的研發(fā)既是市場之需，也是國家積極倡導與扶持：的對象；而擁有這些獨家品種經營權的企業(yè)出于自己企業(yè)本身發(fā)展及利益的考慮，在推廣時也會從品種文化、市場宣傳、產品質量、銷售通道、利潤分配及銷售服務上下很大功夫，從而為這些品種提供強大的市場競爭力。而經營“大路品種”的企業(yè)及經銷商由于多家都有此品種，殘酷的市場價格競爭致使銷售時微利甚至無利，以至于以“大路品種” 為銷售重點的企業(yè)生存空間越來越小，日子難過；所以這此品種缺乏生命力與市場競爭力。優(yōu)勝劣汰的市場競爭終究導致表現(xiàn)不佳或平平的“大路品種”所占的市場份額必將越來越多地被“專有品種”擠占。

    2．3 中下游經銷商發(fā)展趨勢：市場型、服務型經銷商逐漸取代關系型、經驗型、臉面型經銷商

    市場化的重要標志之一就是利益成為維系銷售通道各個環(huán)節(jié)中彼此關系的紐帶，新型種業(yè)市場體系也不例外。種子生產企業(yè)的競爭，使農戶面對越來越多的選擇，必將日益清醒、懂行，產品質量(品種表現(xiàn))、品牌、服務已經成為選種依據(jù)。如2000年豐樂種業(yè)調查：影響農民購種因素中價格>品種>質量>品牌；隨著種業(yè)市場的成熟發(fā)展，影響農民購種因素將轉向品牌>品種>質量>價格。農戶在終端的理性表現(xiàn)必然“回傳”至營銷渠道的上游，靠關系、臉面維持的渠道必然步入“死胡同”；而市場型、服務型經銷商將迎來發(fā)展的春天。

    以前那些靠精耕細作市場，妄想“區(qū)域稱王”，在自己的轄區(qū)內打造自己分銷商品牌(可信度與服務等)的“跑馬占荒”的“圈地運動” 已接進尾聲。與研發(fā)型、營銷型企業(yè)結成同盟方可得到持續(xù)發(fā)展已經成為大多數(shù)分銷商的認同；“傍大款”，同時經營多家品牌，依靠自己的營銷網絡平衡和化解廠家競爭的經銷商將被淘汰。串貨、亂價行為已經被絕大多數(shù)廠家和商家所排斥、制止。種子經銷商要么專攻零售，成為純粹的零售商；要么增開門店，連鎖經營；要么建立自己穩(wěn)定的科技示范銷售宣傳服務網絡；銷售中專注示范與服務，使示范與服務成為銷售的核心；靠銷售樣板、宣傳、促銷、服務來爭得更多的農民用戶。

    2．4 我國新型種業(yè)市場體系發(fā)展趨勢的特征

    一是品種、質量、營銷、品牌、網絡、人才、資本、研發(fā)、服務在我國新型種業(yè)市場體系的競爭中“一個都不能少”。

    二是種子品牌的影響日益突出，不同品牌的品種(哪怕是“大路品種”)價格將不再“同路”。

    三是種業(yè)市場體系的巨變和“洗牌”，既是對廠家，也是對經銷商。不被淘汰的唯一出路就是：轉變觀念，選好廠家，選好品種，做好科技示范，構建穩(wěn)定的示范銷售服務宣傳網絡，盡心做好服務，否則將被市場無情淘汰。

    3 我國新型種業(yè)市場體系內競爭的焦點是產品和網絡的競爭

    我國新型種業(yè)市場體系內競爭的焦點聚集于產品(品種性能與種子質量)和營銷網絡(銷售渠道)。其中，品種的競爭是核心，網絡的競爭是關鍵。品種是網絡的紐帶，網絡是品種的載體。

    3．1 競爭焦點— —產品

    產品就是商家提供的對消費者有用的東西或服務。產品是營銷的載體，把商家、經銷商和消費者聯(lián)系在一起。種業(yè)的產品既包括品種的性能，如品種的豐產性、適應性、抗逆性等；又包括種子的外在質量，如種子的純度、凈度、芽率、水分甚至是包裝質量。具體到近階段我國種業(yè)市場中的產品就是商家擁有知識產權或經營權生產出來的、質量合格的、供農民種植的種子。市場營銷學告訴我們，各行業(yè)的競爭首先要有高質量的好的產品。好的產品來源于誰?好的產品來源于優(yōu)秀的生產企業(yè)。具體到種業(yè)市場就是那些擁有強大科研實力、可靠質量保障體系、規(guī)范營銷體系的生產企業(yè)。網絡的生命力在于優(yōu)質的產品。好的產品可以撐起一個企業(yè)的網絡。如2003年我國絕大多數(shù)日用品、化妝品企業(yè)已經不能承受各大超市、商場高額的入場費、柜臺費、促銷費時；可口可樂、寶潔確沒有此現(xiàn)象，就是因為它們有優(yōu)質的產品和強大的品牌，才維持了網絡的生命力。所以說品種是種業(yè)網絡的紐帶。

    3．2 競爭焦點— — 網絡

    網絡即銷售渠道；就是產品從生產商到消費者手中所有的流通環(huán)節(jié)；是由廣大的經銷商、零售商組成的使產品或服務從生產領域到消費領域的所有流通領域。而種子生產企業(yè)的營銷網絡就是由廣大的中間經銷商、終端零售商組成使種子從生產企業(yè)流通到農民的所有環(huán)節(jié)。

    市場經濟條件下營銷網絡有四大功能：第一，網絡是品牌的孵化器。第二，網絡是市場的擴張器。第三，網絡是資源的吸收器。第四，網絡是現(xiàn)代各種信息的傳播器。網絡已經成為新產品順利進入市場，為商家爭得經濟利益，使商家在市場競爭中取勝的關鍵。而網絡的生命力不僅僅在于市場競爭力強大的產品，更在于完善的服務。海爾總裁張瑞敏說：買一個2 000元家電的顧客，肯定還想得到2 000元的超值服務�，F(xiàn)代市場的競爭已經上升到了服務的競爭，誰服務的好誰就能擁有市場。IBM公司前總裁巴克·羅杰斯說：IBM出售寧靜的心情和每夜的安眠。有位資深營銷專家曾經講過，網絡的力量是無窮，誰在我國建立營銷網絡或個性化的服務網絡，誰就將成為我國市場的龍頭企業(yè)。現(xiàn)在種業(yè)銷售、零售不也如此嗎?所以說我國新型種業(yè)市場體系中也已進入靠服務制勝的營銷時代。

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